Comment convaincre un client ?

Publié le par Nicolas LARDET

Convaincre est l'art de persuader quelqu'un par des raisons ou des preuves, de lui donner à réfléchir afin de l'amener à prendre une décision.

 

Avant de pouvoir appliquer une technique de vente destinée à emporter l'adhésion d'un prospect / client, il faut donc le laisser exister. Façon de dire qu'il est contre-productif de réciter la litanie des merveilleux et innombrables avantages d'un produit et/ou service si le vendeur n'écoute pas et ne cherche pas à comprendre son interlocuteur (être en résonance avec lui). C'est le prospect / client lui-même qui donne la clef avec laquelle il peut se laisser convaincre. Un bon vendeur, c'est donc d'abord un regard de lynx avec des oreilles de velours.    

 

Ce préalable posé, certains procédés permettront de faciliter l'adhésion d'un prospect / client, en ne perdant jamais de vue qu'il ne faut ni tromper ni survendre quant à la nature d'un produit et/ou un service au regard de la promesse client réelle, au risque de générer de la déception et/ou de l'insatisfaction client :

 

·     Choisir le bon moment (pour le vendeur comme pour le prospect / client)  

·     Observer / écouter attentivement son prospect / client

·     Questionner son  prospect / client afin qu'il puisse faire mûrir sa réflexion

·     Rassurer son prospect / client sur le fait qu'il est écouté et compris

·     Intégrer les 4 étapes mercatiques AIDA permettant de faciliter l'adhésion :

  1. Attirer l'Attention : savoir montrer de la considération à son client en l'écoutant, le questionnant
  2. Susciter l'Intérêt : savoir donner l'envie d'en savoir plus en mettant simplement en résonance les besoins et/ou les désirs du prospect / client avec le produit et/ou service
  3. Provoquer le Désir : savoir mettre en évidence un manque objectif ou subjectif, en s'appuyant sur des preuves sociales (reconnaissance, considération etc.) et/ou d'autorité (idéal, sécurité etc.)
  4. Pousser à l'Action : après avoir éveillé le désir, donner à réfléchir au prospect / client, l'amener à prendre une décision

 

Pour mémoire, les motivations objectives ne pèsent habituellement que pour 10% de la décision (le besoin, le prix, les avantages, les performances, la sécurité etc.), les motivations subjectives l’emportant à 90% (la satisfaction, la considération, la passion, l'idéal etc.).

 

Pour convaincre, il faut donc avoir le bon argument au bon moment.

 

Normalement, une équipe de conseillers de clientèle peut ainsi obtenir un taux de 15% de réalisations (nombre de contacts transformés / nombre de contacts argumentés).  

 

 

 

 

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